Come scoprire quali clienti ti fanno guadagnare (e quali ti fanno perdere soldi)

Molte aziende credono di conoscere i propri clienti migliori. Magari sono quelli che ordinano di più, o che restano fedeli da anni. Ma quando si inizia ad analizzare la marginalità reale per cliente, spesso emergono sorprese: ci sono clienti che fanno fatturato… ma non generano utili. E altri che, pur con volumi più bassi, portano un valore reale e costante all’azienda.

Un dato emerso da una ricerca di Bain & Company mostra che fino al 20% dei clienti può essere significativamente in perdita per un’azienda, pur essendo percepito come importante in termini di fatturato. Questo succede perché spesso mancano strumenti in grado di valutare correttamente tutti i costi associati a ogni cliente: tempi di gestione, sconti applicati, condizioni di pagamento, costi indiretti.

Il mito del “grande cliente”
Avere un cliente importante in termini di giro d’affari non significa necessariamente che sia profittevole. In molti casi, proprio i clienti che generano più lavoro sono quelli che assorbono maggiori risorse: tempi di gestione, sconti elevati, costi operativi più alti del previsto. Quando il controllo di gestione entra in profondità, spesso emergono veri e propri “clienti a perdita”.

Questa distorsione è particolarmente presente nelle PMI, dove i processi decisionali sono spesso legati a relazioni storiche, abitudini o percezioni soggettive. L’introduzione di un cruscotto direzionale che renda evidenti i dati reali può cambiare radicalmente la visione e le priorità aziendali.

Marginalità per cliente: un cruscotto decisivo
SmartControl consente di calcolare e visualizzare la marginalità per singolo cliente, agente o canale di vendita. I dati vengono raccolti dai sistemi ERP, CRM, fatturazione e produzione, e integrati in una vista leggibile, aggiornata e fruibile anche dal management.

Il sistema permette inoltre di generare report comparativi su periodi diversi, per verificare l’evoluzione della marginalità nel tempo. Questo è fondamentale per intercettare derive economiche su clienti che storicamente erano profittevoli, ma che oggi non lo sono più.

Esempio pratico
Un’azienda manifatturiera che seguiva 300 clienti ha scoperto, tramite SmartControl, che circa il 20% dei clienti generava il 60% del margine complessivo, mentre un altro 15% portava costantemente perdite, pur generando fatturato. Questo ha permesso di ripensare le condizioni commerciali, e in alcuni casi di riallocare risorse su clienti ad alto valore. La direzione ha anche rinegoziato contratti e rivisto la politica sconti per alcuni clienti considerati “strategici”, che però non reggevano più a una lettura analitica dei numeri.

Selezionare consapevolmente il portafoglio
Avere questa visione permette di:

• Valutare se tenere o rinegoziare i contratti

• Capire dove allocare il tempo della rete commerciale

• Premiare i clienti più redditizi con servizi premium

• Eliminare aree ad alta dispersione economica

• Costruire modelli previsionali realistici

• Introdurre logiche di pricing più sostenibili

Non è una questione solo finanziaria
Fare ordine tra i clienti significa anche migliorare l’efficienza interna, dare focus alla produzione, e liberare risorse per clienti strategici o per l’innovazione. In altre parole: è una scelta che incide sulla cultura organizzativa, non solo sul conto economico.

Il dato non basta: serve uno strumento
Molte aziende, pur consapevoli della necessità di analizzare i margini per cliente, faticano a farlo in modo costante e automatizzato. SmartControl si integra con i sistemi esistenti, aggrega i dati e li trasforma in insight utili per prendere decisioni consapevoli.

SmartControl non ti dice cosa fare: ti dà gli strumenti per capire cosa sta davvero accadendo. E quando riesci a vedere con chiarezza quali clienti ti fanno guadagnare — e quali ti fanno perdere soldi — puoi finalmente prendere decisioni forti, utili, sostenibili.

► Vuoi vedere come appare il cruscotto dei tuoi clienti? Contatta il nostro team